Conteúdo e argumentação podem ajudar a vender imóvel com drywall

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Welinton Rodrigues, engenheiro da Gafisa

O consumidor está aprendendo cada vez mais sobre drywall e quanto mais ele sabe, mais confiabilidade tem para investir em imóveis que possuem esse sistema construtivo. A educação começa na própria construtora, que habilita profissionais para explicarem aos clientes os benefícios do produto, com detalhes e informações precisas. É o que conta Welinton Rodrigues, engenheiro civil da Gafisa. Conversamos com ele sobre os desafios de vender imóveis com drywall, confira:


Empreendimentos que possuem sistemas construtivos drywall são mais difíceis de vender? Por quê?
Não, os empreendimentos construídos em drywall não são mais difíceis de vender. Mas a venda tem que ser mais técnica, explicando as principais caraterísticas e vantagens do método construtivo para que o cliente entenda e “compre” a ideia.

Comparando com anos ou décadas atrás, essa situação mudou? Melhorou?
Mudou. Antigamente, o número de empreendimentos construídos com drywall eram consideravelmente menores. Com o aumento exponencial de empreendimentos e, consequentemente, de clientes, temos uma divulgação da qualidade do método entre os próprios clientes, gerando confiança para novas aquisições.

De acordo com a sua percepção do mercado, quais são os desafios atuais para as empresas venderem imóveis com drywall?
O maior desafio é a divulgação para a população que ainda não conhece o método. Pelo contato que temos com os clientes nas entregas de unidades, muitos já tiveram ou conhecem alguém que tem um apartamento com algo em drywall.

Com o que é mais fácil lidar ao tentar convencer o comprador? E o que é mais difícil?
Mais fácil é a agilidade em modificar a unidade. Por exemplo, ampliando uma sala ou criando um novo dormitório, com um trabalho muito mais limpo que a alvenaria convencional. A qualidade final das paredes, que têm um aspecto visual excelente, “sem barrigas e ondulações”, também conta. Já a parte mais difícil é a solidez e a durabilidade. Quando não têm o histórico do desempenho do sistema, se sentem retraídos para a aquisição de um novo imóvel. Outro ponto muito questionado nas vistorias é a parte acústica, o cliente quer entender como foi feito e qual grau de conforto sonoro tem em comparação a alvenaria convencional.

Na sua opinião, de que maneira todas as empresas envolvidas na venda de um imóvel com drywall podem se alinhar para obter mais sucesso na comercialização do empreendimento? O que tem sido feito no mercado?
O que verificamos com frequência é o cliente visitar uma unidade modelo em um estande. Quanto ao aspecto visual, é muito importante para que ele identifique as principais características do imóvel, entretanto isso não garante a resposta da principal dúvida dos clientes (solidez, durabilidade e conforto sonoro). Entendo que, de alguma forma, isso poderia ser explicado, mostrado ou testado na hora da venda. 

Quais são os principais benefícios que o drywall traz à obra e às empresas construtoras?
Prazo reduzido e, consequentemente, custos fixos indiretos menores. Também conseguimos manter uma obra limpa e organizada com uma excelente produtividade.

E quais são os benefícios para o comprador/consumidor do imóvel?
Os benefícios são:
Fácil modificação da unidade, se adequando à realidade da família.
Acabamento final da parede quando comparada ao sistema de alvenaria a e emboço ou gesso sarrafeado.
Solidez estrutural para instalação de armários.
Fácil de executar reparos em parte elétrica ou hidráulica que estejam embutidos.
Reparo de partes elétricas ou hidráulicas em curto tempo, sem geração de grande entulho e transtorno.

Quais seriam, na sua visão, os pontos negativos de um empreendimento com drywall ? E o que fazer para superar esse desafio e transformá-lo em oportunidade
Podemos ressaltar como pontos negativos a dificuldade em encontrar profissionais qualificados e habituados nestas atividades. Uma forma de transformar isso em oportunidade é a própria fabricante disponibilizar cursos e certificados que garantirão um bom profissional. Outro ponto importante é que na fase de construção é impossível garantir uma obra 100% seca, como temos diversas tubulações provisórias e também diversos pontos em que a água da chuva pode entrar, algumas vezes temos placas já instaladas danificadas na parte inferior pela umidade. Uma possível solução: como as placas são enviadas para obra com medida personalizada, poderiam vir com um filme impermeabilizante nos rodapés.

Outro ponto a ser melhorado é na concepção deste tipo de projeto. Temos casos em que a consultoria nos dá um quantitativo total de insumos para a obra, nossa área técnica calcula outra e a fabricante informa outra. Talvez seria mais interessante um trabalho mais conjunto, para evitarmos perdas e aditivos de contratos.
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