Argumentação pode ajudar a vender imóvel com drywall

Welinton Rodrigues, engenheiro da Gafisa

O consumidor está aprendendo cada vez mais sobre drywall e quanto mais ele sabe, mais confiabilidade tem para investir em imóveis que possuem esse sistema construtivo. A educação começa na própria construtora, que habilita profissionais para explicarem aos clientes os benefícios do produto, com detalhes e informações precisas. É o que conta Welinton Rodrigues, engenheiro civil da Gafisa. Conversamos com ele sobre os desafios de vender imóveis com drywall, confira:

Empreendimentos que possuem sistemas construtivos drywall são mais difíceis de vender? Por quê?
Não, os empreendimentos construídos em drywall não são mais difíceis de vender. Mas a venda tem que ser mais técnica, explicando as principais caraterísticas e vantagens do método construtivo para que o cliente entenda e “compre” a ideia.

Comparando com anos ou décadas atrás, essa situação mudou? Melhorou?
Mudou. Antigamente, o número de empreendimentos construídos com drywall eram consideravelmente menores. Com o aumento exponencial de empreendimentos e, consequentemente, de clientes, temos uma divulgação da qualidade do método entre os próprios clientes, gerando confiança para novas aquisições.

De acordo com a sua percepção do mercado, quais são os desafios atuais para as empresas venderem imóveis com drywall?
O maior desafio é a divulgação para a população que ainda não conhece o método. Pelo contato que temos com os clientes nas entregas de unidades, muitos já tiveram ou conhecem alguém que tem um apartamento com algo em drywall.

Com o que é mais fácil lidar ao tentar convencer o comprador? E o que é mais difícil?
Mais fácil é a agilidade em modificar a unidade. Por exemplo, ampliando uma sala ou criando um novo dormitório, com um trabalho muito mais limpo que a alvenaria convencional. A qualidade final das paredes, que têm um aspecto visual excelente, “sem barrigas e ondulações”, também conta. Já a parte mais difícil é a solidez e a durabilidade. Quando não têm o histórico do desempenho do sistema, se sentem retraídos para a aquisição de um novo imóvel. Outro ponto muito questionado nas vistorias é a parte acústica, o cliente quer entender como foi feito e qual grau de conforto sonoro tem em comparação a alvenaria convencional.

Na sua opinião, de que maneira todas as empresas envolvidas na venda de um imóvel com drywall podem se alinhar para obter mais sucesso na comercialização do empreendimento? O que tem sido feito no mercado?
O que verificamos com frequência é o cliente visitar uma unidade modelo em um estande. Quanto ao aspecto visual, é muito importante para que ele identifique as principais características do imóvel, entretanto isso não garante a resposta da principal dúvida dos clientes (solidez, durabilidade e conforto sonoro). Entendo que, de alguma forma, isso poderia ser explicado, mostrado ou testado na hora da venda. 

Quais são os principais benefícios que o drywall traz à obra e às empresas construtoras?
Prazo reduzido e, consequentemente, custos fixos indiretos menores. Também conseguimos manter uma obra limpa e organizada com uma excelente produtividade.

E quais são os benefícios para o comprador/consumidor do imóvel?
Os benefícios são:
• Fácil modificação da unidade, se adequando à realidade da família.
• Acabamento final da parede quando comparada ao sistema de alvenaria a e emboço ou gesso sarrafeado.
• Solidez estrutural para instalação de armários.
• Fácil de executar reparos em parte elétrica ou hidráulica que estejam embutidos.
• Reparo de partes elétricas ou hidráulicas em curto tempo, sem geração de grande entulho e transtorno.

Quais seriam, na sua visão, os pontos negativos de um empreendimento com drywall ? E o que fazer para superar esse desafio e transformá-lo em oportunidade
Podemos ressaltar como pontos negativos a dificuldade em encontrar profissionais qualificados e habituados nestas atividades. Uma forma de transformar isso em oportunidade é a própria fabricante disponibilizar cursos e certificados que garantirão um bom profissional. Outro ponto importante é que na fase de construção é impossível garantir uma obra 100% seca, como temos diversas tubulações provisórias e também diversos pontos em que a água da chuva pode entrar, algumas vezes temos placas já instaladas danificadas na parte inferior pela umidade. Uma possível solução: como as placas são enviadas para obra com medida personalizada, poderiam vir com um filme impermeabilizante nos rodapés.

Outro ponto a ser melhorado é na concepção deste tipo de projeto. Temos casos em que a consultoria nos dá um quantitativo total de insumos para a obra, nossa área técnica calcula outra e a fabricante informa outra. Talvez seria mais interessante um trabalho mais conjunto, para evitarmos perdas e aditivos de contratos.